07.10.2019 «Здесь и сейчас: как убедить покупателя действовать»

Прежде, чем принять решение и сделать покупку потребитель ищет запасные варианты, сравнивает цены, рейтинги, гуглит конкурентов и мониторит акции.
 
Как убедить клиента действовать незамедлительно и купить товар или услугу?
 
продажи
 
1. Принцип дефицита
 
Чем меньше продукта по количеству, тем более он желанный для потребителя. Так, компания Booking.com. оповещает пользователя о том, что действовать нужно как можно скорее, иначе номер отеля забронирует кто-нибудь другой.
 
В интернет-магазине ROZETKA под списком товаров светится надпись «Заканчивается», которая провоцирует клиента принимать решение быстрее. Если на складе осталось всего 15 ноутбуков – повод поторопиться.
 
По данным Sumo.com, бесплатная доставка товара с ограничением по времени увеличивает продажи на 226%.
 
психология
 
2. Принцип социального доказательства
 
Американский психолог Роберт Чалдини сказал: «Люди делают то, что на их глазах уже сделали другие». Принцип социального доказательства – это тот же стадный инстинкт. Люди видят количество подписчиков на странице бренда в социальной сети Instagram и доверяют ему. Та же система работает с отзывами и лайками.
 
Интернет-магазин Joom предлагает клиентам размещать фото и видео посылок, которые они получили заказав товар на сайте. За каждое фото и видео потребитель получает скидку на следующую покупку.
 
92% людей доверяют рекомендациям экспертов и лидеров мнений, а 70% склонны верить тем, кого даже не знают.
 
как_повысить_продажи
 
3. Принцип упрощения
 
Исследовательская компания провела эксперимент: в одном супермаркете было представлено 24 вида джема, а в другом – 6. Клиентам предложили попробовать джем и купить тот, который понравился больше всего.
 
В результате, при одинаковом количестве посетителей конверсия в супермаркете, где было представлено только 6 видов джема, составляла 30%. В 10 раз больше по сравнению с супермаркетом, который предлагал 24.
 
Чем меньше выбор, тем легче потребителю определиться.
 
marketing
 
Как увеличить средний чек клиента?
 
1. Продажа комплектами
 
Потребитель выбирает себе новый смартфон. Предложите в дополнение к нему чехол за половину цены. От такого заманчивого предложения мало кто сможет отказаться.
 
2. Акции
 
«1+1=3», «2 по цене 1» действует на потребителя как красный платок на быка. Клиент готов купить пару предлагаемого товара, который ему не нужен в данный момент. Зато – по цене одного!
 
3. Предложение купить дороже
 
Потребитель видит рюкзак за €3 000, но листая каталог дальше натыкается на серьги ценой €20 000. После таких цен на аксессуары, стоимость рюкзака кажется не такой завышенной.
 
маркетинг
4. Чем больше денег тратит клиент, тем больше скидка
 
Сеть магазинов Sportmaster предлагает покупателю совершить дополнительную покупку на 10 гривен, если в чеке не круглая сумма. После чего начисляются бонусы на карту клиента.
 
Кэшбеки, бонусы, скидки мотивируют потребителя совершить более выгодную для него покупку.
 
5. Upgrade
 
Автомобильная компания Land Rover предлагает потребителю при покупке автомобиля бесплатную гарантию на три года. Но за дополнительную плату сотрудники компании продлят гарантию сразу на пять лет вперед.
 
6. Допродажа
 
Если хотите продать клиенту что-то еще, лучшее время для этого — сразу после того, как потребитель уже совершил какую-то покупку.
 
маркетинг_продажи
 
Чтобы клиент остался с вами на долго не достаточно просто продать ему продукт или услугу. Нужно продолжить коммуникацию в социальных сетях, напоминать о себе рассылками, делать приятные скидки на праздники. Сделайте своего потребителя счастливым и это счастье обязательно вернется к вашему бренду.

Также с этим читают:

Dmitriy_Dmitriev

О маркетинге и пути к успеху с Дмитрием Дмитриевым!

Дмитрий Дмитриев – директор по маркетингу в Saint-Gobain (Gyproc BU), Россия. Ведущий поставщик инновационных решений, создающий комфортные пространства для жизни, работы и отдыха по всему

hum_raider_2017

Высоким пробки по плечу!

Компания Thinkmodo, известная своими гольф-карами на воздушной подушке и тележками для гольфа Jetpack, вновь удивила. На этот раз была разработана машина под названием Hum Rider,

Black_Friday

Черная пятница – маркетинговый ход или обман?

Ежегодно по всему миру проходит Black Friday – день, когда розничные торговцы снижают цены и увеличивают скидки, в попытках привлечь внимание десятки тысяч покупателей.  

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга