Роберт Чалдини «Pre-Suasion» — 7 принципов влияния

Роберт Чалдини известен как автор двух бестселлеров «Психология влияния» и «Психология убеждения», являющиеся буквально классическими пособиями для изучающих маркетинг и PR, а также продажи и успешное продвижение.

В 2016 году вышла его новая книга «Pre-suasion», которая в переводе звучит как «Пре-убеждение», где автор исследует главный вопрос «Как другие заставляют нас делать то, что им необходимо?». В качестве одного из примеров Роберт Чалдини использовал кришнаитов, которые за основу стратегии продажи брали подарок — сначала дарили собеседнику какую-то мелочь, например, цветок, а уже после озвучивали просьбу о внесении пожертвования. Процент отказов при соблюдении данной тактики был на порядок ниже, а конверсия в пользу общины кришнаитов выросла на 70%!
 
Автор выделяет семь основных принципов влияния:
 
1. Личная симпатия. Людям проще согласиться с тем, кто им симпатичен и кому они доверяют.
2. Взаимность. Подарите собеседнику какую-либо вещь (закладку, книгу, открытку) и у человека возникнет желание подарить вам что-то в ответ.
3. Последовательность. Соблюдайте последовательность действий. Сначала выясните у собеседника можете ли вы попросить его об услуге, а через какой-то период озвучьте саму просьбу и у него возникнет ощущение, что он непременно должен оказать вам услугу, хотя изначально соглашался только с тем, чтобы её выслушать.
4. Авторитет. Подкрепляйте свои слова авторитетным мнением (словами знаменитых врачей, успешных политиков).
5. Социальная значимость. Придайте вашим словам социальной значимости.
6. Дефицит. Расскажите потенциальному покупателю о том, что товар был выпущен лимитированной серией и в наличии всего несколько единиц.
7. Общность (интересов, ценностей, даты рождения). Используйте при общении любые вещи, которые объединяют вас с собеседником.

 
I am Smart&Marketing рекомендует к прочтению!

Также с этим читают:

Диджитал против TV: исследование компании WARC – победителя в студию!

WARC – один из мировых лидеров в вопросах продвижения, трендов и брендов , представил результаты исследования, которое коротко можно обозначить: «Какой рекламный тренд в тренде?».

Программы лояльности. Как различные потребители реагируют на акции различного характера?

Национальная федерация розничной торговли США (далее – НФР) провела исследования на предмет того, как разные группы людей реагируют на различные программы лояльности – купоны, промо-акции

Эмоциональный выбор или почему на нас влияют цвета?

Прогуливаясь улицами, наполненными архитектурными шедеврами, любуясь видами природы или наслаждаясь огнём в камине гостиной, взгляд часто останавливается на красивых вещах или предметах интерьера, которые сложно