Психология продаж – стереотипы и как на них зарабатывают

Stereotipi_2018
Гало-эффект или эффект ореола (Halo Effect) – это социально-психологический феномен, при котором наибольшую силу имеет первичное оценочное суждение, приводящее к стереотипному мышлению. Проще говоря – эффект первого впечатления.
 
Впервые термин «эффект ореола» («нимбовая ошибка») употребил Эдвард Торндайк в 1920 году, описав результаты исследований по практической психологии. Торндайк обнаружил, что испытуемые переносили одну отрицательную характеристику человека, которого оценивали, на все его черты в совокупности.
 
Во времена, когда главной пищей человека были мамонты, люди со здоровой кожей без увечий являлись доминантными представителями племени, как обладатели сильного иммунитета, и априори считались более ловкими, быстрыми и успешными.
 
Еще в 1970-х годах социальный психолог Роберт Чалдини доказал, что люди бессознательно испытывают симпатию к внешне красивым представителям человеческого рода, приписывая им несуществующие достоинства и сторонятся тех, кого природа «обидела», наделив физическими изъянами.
 
Определить тип, личностные качества и состояние здоровья на основе внешних черт и мимики лица действительно можно. Гиппократ основал науку под названием «физиогномика», которая посвящена детальному изучению черт лица и их связи с характером и судьбой человека.
 
Выживание древних людей во многом зависело от способности быстро оценивать ситуацию и принимать верные решения. Опыт поколений формировался в стереотипы, которые помогали молодежи быстрее изучать мир, не «набивая шишки».
 
Существует несколько факторов, влияющих на поспешное формирование выводов.
 
Положительный имидж
Ежегодно в мире выделяются миллиарды долларов на создание позитивного имиджа брендов или политических деятелей. Команды рекламистов и пиарщиков из кожи вон лезут, чтобы представить клиента в выгодном свете. А вот что скрывается за яркой обложкой и лучезарной улыбкой часто остается за кадром.
 
Перегруженность информацией
Помимо искусственно созданного позитивного имиджа существует еще одна причина тенденции поверхностного суждения – информационная перегруженность. Ежедневно мы сталкиваемся с огромным количеством контента, который мозг не в состоянии проанализировать. Все, на что хватает времени – пробежать глазами несколько предложений и на основе прочитанного составить поверхностное суждение, что приводит к искаженному видению ситуации.
 
Влияние первого слова
Немецкий политик Йозеф Геббельс утверждал, что человек, выступивший первым, чаще считается правым. Этот феномен подтвержден психологами. Подобные исследования проводились учеными Йельского университета и К. Ховландом, Н. Джанисом и Л. Доубом.
 
По их мнению, если человек первым донес свою позицию до людей, он имеет больше шансов на успех, чем соперники. Феномен объясняется невозможностью проверить полученную информацию. Если мы слышим от разных политиков обещания, то поверим скорее первому, чем последующим. И такое мнение будет нелегко изменить.
 
Как создать положительный «эффект ореола» у потребителей?
 
Некоторые методы воздействия на подсознание потребителя с помощью нейромаркетинга мы описывали ранее. Но существуют и другие способы создать приятное впечатление у аудитории.
 
Сильные положительные эмоции
Согласно исследованию, проведенному в Уортонской школе бизнеса, секрет воздействия контента на целевую аудиторию заключается в пробуждении сильных эмоций потребителей и создании предложения, обладающего практической ценностью.
 
 «Принцип 3 B»
В англоязычной социологии существует «принцип 3В» (Behavior — Belonging — Belief), утверждающий, что люди больше реагируют на обращение к чувствам: Behavior – поведение, Belonging – принадлежность, Belief – убеждения.
 
Чтобы заложить фундамент удачной вирусной кампании, нужно создать контент, затрагивающий поведение или убеждения какой-либо социальной группы.
 
Заголовки — «магниты»
Согласно отчету ресурса Eyetrack, люди чаще оценивают сообщение/предложение, едва взглянув на заголовок.
 
Привлекательные визуальные элементы

Существует принцип восприятия визуальной информации, названный в честь его первооткрывателя «эффектом фон Ресторффа». Суть в том, что объект, резко выделяющийся среди других (или нарушающий шаблон восприятия), привлечет больше внимания.
 
Легкость чтения
Когда дело касается размещения текстов на веб-ресурсах, удобство чтения приносят в жертву дизайну. Это опрометчивый шаг – затруднения, связанные с чтением текста, приводят к снижению понимания прочитанного, губительным образом сказываясь на конверсии.
 
Простые цены
Лучше переформулировать цену продукта: люди предпочитают платить $50 в месяц, чем $600 в год, хотя в конечном счете это одно и то же.
 
Подготовлено для портала о маркетинге Smartandmarketing.com

Также с этим читают:

Истории логотипов модных брендов

Как создавались и менялись логотипы знаменитых fashion брендов?

Практически каждый мировой бренд хотя бы раз за историю существования менял логотип. Причины разные – другое направление деятельности, ребрендинг, необходимость идти в ногу со временем.

Ikea

Гардероб от IKEA – 110 метров или шкаф без границ

IKEA – нидерландская производственно-торговая группа компаний, владелец одной из крупнейших в мире торговых сетей по продаже мебели и других товаров для дома, совместно с агентством

Turkish Airlines

Фокусы от Turkish Airlines

Путешествовать любят все, а вот слушать инструктаж бортпроводника о правилах безопасности и поведения на борту самолёта, многие из нас считают лишним и попросту его игнорируют.

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга