Программы лояльности – стратегия прошлого, будущего и настоящего

 

   В современном мире ни для кого уже не новость, что привлечение нового клиента обходится в разы дороже, чем удержание старого клиента. Удержание и стимулирование к повторным продажам – основа любой современной коммерческой стратегии. С этой целью, многие зарубежные и отечественные компании внедряют различные программы лояльности, при этом не всегда эффективные.

В 2015 году компания “Colloquy” провела исследование американских программ лояльности и пришла к выводу, что 13 из 30 либо прекращают работать, либо их работа становится неэффективной уже через год после старта.

 

К слову сказать, своим появлением, массовые программы лояльности обязаны Соединённым Штатам Америки. Именно там произошло их зарождение, когда в 1914 году ряд американских магазинов начал выдавать наиболее состоятельным клиентам скидочные карточки. Эту инициативу поддержала компания “Farrington Manufacturing”, выпустив в оборот металлические пластины, выдавались которые самым топовым клиентам.

 

Однако первой коммерческой структурой, которая стала главным прародителем программ лояльности, была американская компания “Green Shield”. Её маркетологи создали накопительную систему марок, выдаваемых с целью последующего обмена на товары из специального каталога.

 

Время шло, программы лояльности набирали обороты и мировой лидер по общему количеству пассажиро-километров – компания “American Airlines Inc.” запускает систему начисления ”миль”, которые затем стало возможным обменивать на билеты. Впоследствии эту знаменитую инициативу подхватили практически все мировые авиакомпании и крупнейшие гостиницы, а также розничные сети.

 

Всплеск популярности программ лояльности в сфере розничной торговли случился в 2013 году, когда ряд американских компаний буквально взорвали рынок, захватив его в считанные месяцы. Среди таких:

 

  • сеть кофеен ”Starbucks” – покупатели собирают ”звезды”, которые затем обменивают на напитки, наполнители, доступ к фай-фаю;
  • сеть супермаркетов ”Bloomingdales” – с накопительной программой лояльности, в рамках которой покупатели собирают баллы за каждый потраченный доллар, при этом имея доступ к своим картам и балансу на них (с помощью специально разработанного приложения);
  • сеть супермаркетов непродовольственных товаров ”Macy’s”, где каждый участник программы, посредством электронной почты получает купоны, позволяющие не только экономить на покупках, но и потратить накопленные баллы на подарочную карту. Эксклюзивность такой программы кроется также в ”бессрочности” баллов, использовать которые можно когда угодно, даже спустя несколько лет.

 

Вместе с тем, известно, что программы лояльности помогают решать ряд задач не только в сфере продаж конечному потребителю, но и в среде оптовой торговли. Специалисты, знаменитой своими исследованиями по разработке программ лояльности, компании MMI – ”Motivforce Marketing & Incentives” утверждают, что зачастую, многие настолько спешат с запуском программ лояльности, что попросту не продумывают свои цели тщательным образом. MMI опубликовала топ-7 самых популярных в 2016 году способов приумножения лояльных клиентов B2B рынка.

 

  • Лояльность социальная. Зародился данный вид лояльности с появлением социальных сетей и отличается не только новизной, но и в высшей степени креативом. Суть её заключается в том, что участники получают “награды” за определённого рода достижения, которые затем размещают на своих страничках в социальных сетях.
  • Применение игровых механик в неигровых процессах – ”геймификация”. Данная программа, проникая во многие маркетинговые инструменты, позволяет в разы увеличить эффективность решения бизнес-задач.
  • Коалиционные программы – позволяющие объединять на единой технологической платформе, в рамках одной платёжной системы, собственную программу лояльности с такими же программами ваших партнёров. При этом, данные программы позволяют учитывать как отраслевую специфику, так и специфику работы каждого конкретного предприятия.
  • Метод ”пряника и пряника”. Одним из ключей к успеху программ лояльности, по мнению компании ММІ, является сочетание награды за высокий уровень продаж, с наградой за значительные результаты в освоении профессиональных умений и знаний.
  • Big Data – большие данные. Совокупность технологий, призванных совершать две основные операции: уметь работать с большими объёмами данных, поступающих в ускоренном порядке, а также с плохо структурированными сведениями параллельно в разных аспектах. Все это позволяет быстро ”подгонять” программы лояльности в зависимости от возникающих у клиентов потребностей.
  • Повышение эффективности взаимодействия смежных служб. Новый толчок к развитию как отдельно взятого сотрудника, так и компании в целом, дают современные В2В программы лояльности, предлагая своим участникам тратить баллы не только на предметы личного пользования, но и ”на себя”, путём участия в образовательных программах.
  • Положительные отзывы о деловом сотрудничестве – одна из ключевых насущных тенденций, позволяющих стимулировать партнёров той или иной компании к обмену хорошими деловыми рекомендациями и отзывами с вашей компанией, имеющими большое значение в современной жизни любого предприятия.

 

   И в завершении хочется сказать, что пускай путь современного маркетолога не простой и местами тернистый, однако история никогда не знала такого количества инструментов, позволяющих специалистам по маркетингу не только ”ловить волну”, но и оставаться на её гребне, обеспечивая рост и процветание любой компании, посредством грамотной и продуманной маркетинговой стратегии. Маркетологам все ”карты в руки” и как говорят олимпийцы –“Citius, Altius, Fortius!”, что означает – Быстрее, Выше, Сильнее!

 

Также с этим читают:

Vse_nachinaetsya_s_idei

Все начинается с идеи: как создавались известные приложения?

«Идеи — это капиталы, которые приносят проценты лишь в руках таланта» (с) Антуан де Ривароль   Каждый бренд с мировым именем появился благодаря возникновению неожиданной

whatever_happened_to_bellofficier

Christian Louboutin убийственно хорош!

Коллекция Весна-лето 2017-го года от французского дизайнера-модельера обуви Christian Louboutin, которая знаменита благодаря своей легендарной красной подошве, вышла в свет с оригинальным дополнением.

Fox_sports

Новый сезон – новые возможности Fox Sports

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга