О любви к своему делу и ключевых приемах стимулирующего маркетинга с Алёной Диокер

Интервью с Алёной Браславской
Алёна Диокер – директор по маркетингу ТПК KRONAS (Украина) – международная торгово-производственная компания, лидер на рынке мебельных комплектующих и мебели.
 
Кто Вы по образованию и почему связали профессиональную жизнь с маркетингом?
 
По образованию экономист, но в маркетинг влюбилась по уши на втором курсе университета, доучивалась у настоящих практиков и гуру маркетинга из американской и европейских школ (обучение, семинары, встречи). Также много внимания уделяю самообразованию, а когда тебе нравится то, чем ты занимаешься, то пребываешь в состоянии постоянного совершенствования навыков, стремишься узнать и попробовать что-то новое.

Что для Вас «маркетинг»?
 
Любите ли вы маркетинг так, как люблю его я? Маркетинг для меня – не просто наука о продвижении товара от производителя к потребителю, это наука о том, как предвидеть потребности завтрашнего дня, об изменениях, создании ценности для потребителя.
 
Кроме операционной поддержки существующего бизнеса, маркетинг работает на капитализацию нематериальных активов компании, построение экосистем и надсистем бизнеса, формирование новых рынков, продуктов, потребностей.
 
Маркетинг – душа, без которой самый крутой продукт будет «серым» и не найдет места на рынке. Маркетинг драйвит, будоражит, ведет за собой. Инновации и творчество являются ДНК маркетинга. В то же время маркетинг подсчитывает, анализирует, рисует бизнес-модели, работающие на получение максимальной прибыли.
 
Настоящие маркетологи для меня – фанаты своего дела, демиурги, развивающие бизнес, марки, новые проекты. Люди, которые всегда ставят перед собой амбициозные цели и стремятся к ним, не боятся сделать шаг в неизведанное, а бегут по нему галопом, оставляя следы, по которым идут другие.
 
Маркетинг – состояние души, компании, рынка.
 
Стимулирующий маркетинг создает инструменты мотивации, которые рассчитаны на то, чтобы вызывать эмоции, мысли и ощущения, приводящие потребителя к действию – приобретению товара или услуги.
Как Вы стимулируете потребителя и в какой способ вызываете эмоции?

 
Если говорить о компании KRONAS, основные приемы стимулирующего маркетинга используются для формирования спроса на новый продукт.
 
Любой новый продукт должен заряжать эмоционально, поэтому главные ставки на формирование коммуникаций – акцент на возможности:
 

  • которые предоставляем для создания мебели и интерьеров;
  • для развития бизнеса наших партнеров с использованием нашего продукта;
  • улучшения качества жизни людей с использованием наших продуктов и сервисов.

 
Используем 7 ключевых приемов:

     
  1. Рассказываем и показываем, что можно сделать с нашим продуктом, где его используют, говорим о трендах и тенденциях рынка мебели, дизайна интерьеров, делимся новостями и т.д. Ивенты, мастер-классы, презентации, информационные материалы, видео, аудио, печатный контент – наше всё.
  2. Учим как работать с нашими продуктами, рассказываем о преимуществах. Здесь включаются обучающие материалы, инструкции, консультации.
  3. Создаем бонусную систему преференций за пробную покупку, балуем клиентов образцами, активно используем элементы трейд-маркетинга и т.д.
  4. Включаем различные сервисы и «эмоциональные плюшки» для клиентов и партнеров.
  5. Используем максимальное количество каналов коммуникации для общения с клиентом и донесения ценности предложения.
  6. Для товаров в действующем ассортименте, при падении спроса, в первую очередь идем к клиенту. «Надевая тапки клиента», сначала ищем причину и только потом применяем методы стимулирования.
  7. Стараемся вдохновить клиентов на создание лучших решений в мебели и интерьере.

 
Какие креативные методы используете в процессе формирования идей, позволяющих разрешить проблему низкого спроса на услуги или товары?
 
Мы любители штормить, активно используем метод Brainstorm в работе департамента, любим надевать шесть шляп мышления и тапки клиентов, активно используем методологии дизайн-мышления, например, смотрим на другие рынки, других клиентов, иногда перенимаем у них полезные вещи, предварительно примеряя их на себя.
 
Как составляете портрет целевой аудитории?
 
Портрет целевой аудитории (если это касается продукта или услуги, а не компании в целом), формируем на этапе возникновении идеи, мысли о создании, вводе нового товара.
 
В первую очередь, определяем какую проблему будет решать наш продукт, кому он важен. Далее, формируем образ покупателя. Пытаемся понять кто он, сколько ему лет, о чем думает, к чему стремится, как живет, что делает, откуда может появиться потребность в нас, включаем эмпатию. Следующий шаг — представляем его путь к решению проблемы, все вопросы и «точки боли», с которыми он сталкивается на пути.
 
Думаем где находится наш самый главный клиент и уверенными шагами идем к нему, ведь он и есть наша целевая аудитория. Сейчас не буду углубляться в подробности о первичной, вторичной целевой аудитории и т.д., кому интересно – пишите на facebook, всегда рада знакомству.
 
На Ваш взгляд, как найти наиболее ощутимое и неоспоримое преимущество в работе с брендом?
 
Понимание потребителя и формирование для него наиболее важной ценности, которую предлагает бренд или ТМ, и, конечно, формирование эмоциональной привязки.
 
По каким критериям подбираете персонал себе в команду? Что для Вас важно прежде всего: личностные качества или профессиональные?
 
В первую очередь обращаю внимание на тех людей, которые «горят» и увлечены. Которые любят маркетинг так же, как я.
 
Человек может обладать небольшим профессиональным багажом, но если стремится узнать и сделать больше, чем от него хотят, генерирует идеи, не боится нового и всегда готов приступить к реализации проекта и двигаться к своей цели, при этом заряжая на успех коллег и поддерживая их в начинаниях, – это мой человек и я с радостью приглашу его в команду.
 
Какие профессиональные рекомендации и советы можете дать тем, кто начинает путь в маркетинге?
 
Учитесь, много читайте, изучайте кейсы успешных компаний, общайтесь в маркетинговых сообществах и не только, постоянно идите вперед и пробуйте, всегда будьте готовы отстаивать свои идеи, развивайте коммуникативные навыки и просто любите маркетинг.
 
Подготовлено для портала о маркетинге Smartandmarketing.com

Также с этим читают:

Смарт_резюме

Резюме за гранью – вдохновляйтесь!

Сайты и социальные сети пестрят разнообразием образцов резюме, повествуя о том, как писать, где, сколько и зачем. Но речь идет о едином формате, где главные

Смарт_Алекс_Беллос

Эмоции или разум — как числа влияют на покупателей?

Первые толкования о силе и магии чисел сделал Гуго Сен-Викторский, окрестив число десять – символом «высокой нравственности», девять — «изъяном в совершенстве», а одиннадцать —

Dior_feministki

Dior и феминистки – новая кампания, новая коллекция

Бриджит Лакомб или как её ещё называют «Парижанка из Нью-Йорка», стала автором серии фотографий для новой рекламной кампании осенне-зимней коллекции Модного дома Dior. Бриджит Лакомб

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга