О важности и роли BTL на пути к сердцу клиента с Викторией Литун!

Viktorija_Litun_direktor_po_marketingy
Виктория Литун – директор по маркетингу, Концерн Р-Про ( группа компаний, работающая в сфере поставки высокотехнологичной продукции и услуг, инжиниринга, научно-исследовательской деятельности), Россия.
 
Что для Вас «маркетинг» и почему решили посвятить себя данной сфере?

Я за понимание «маркетинга», как площадки взаимодействия потребителя и производителя, где они могут найти компромисс и получить то, что им нужно.
 
Многие маркетологи говорят о том, что BTL-индустрия находится на спаде. Как Вы считаете, в ближайшие годы спад ускорится или, наоборот, замедлится?
 
Я не считаю, что сейчас есть какой-то значительный спад в BTL-индустрии. В нашей компании мы используем практически только BTL. Наш рынок – узкий и специфический. Это промышленные предприятия, которые оптимизируют, автоматизируют и роботизируют производство. Мы предлагаем им комплексные проекты и достаточно дорогостоящее программное обеспечение. Идентифицировать таких клиентов и эффективно коммуницировать с ними нам только BTL инструменты и помогают.
 
На Ваш взгляд, какие сегменты рынка BTL наиболее востребованы у рекламодателей?
 
Я могу сказать только про b2b – здесь четко видны тенденции к совмещению личного контакта и интернет-активностей. Создается такой путь, который ведет клиента из реальности в интернет и затем снова в реальность для заключения договора. Это очень интересно, и если выстроить такой путь грамотно, то клиент может получить всю информацию с минимальными вложениями (с вашей стороны) и прийти уже готовым к покупке.
 
Что работает, а что уже нет в сфере BTL-коммуникаций?
 
Не думаю, что есть инструменты, которые не работают, просто кто-то не умеет их «готовить». Назовите мне любой инструмент и отрасль работы компании – я скажу Вам, как его использовать. Это как раз задача маркетолога – продумывать такие вещи. Например, многие говорят, что e-mail маркетинг умер. Не согласна принципиально. Мы видим, как множество компаний поддерживают лояльность и интерес своих клиентов через этот инструмент. Мы и сами это делаем.
 
Какие основные KPI Вы используете для маркетинговой оценки?
 
У нас достаточно прямолинейно построена вся система показателей, и для того, чтобы определить, насколько эффективен наш маркетинг, мы просто смотрим на продажи. Это достаточно жесткий способ, маркетологи его часто критикуют, но если принять его за основу, то результативность маркетинга вырастает в разы.
 
Что посоветуете клиентам при выборе BTL-активностей? Какие в Вашей практике были наиболее удачными?
 
Самое главное – это цифры. Но не любые. Иногда креативные маркетологи забывают о цифрах, а аналитики их подтасовывают. Поэтому смотрите на продажи. Вы участвовали в отраслевой выставке и у вас купили 5 проектов – отлично. Но каково соотношение затрат на участие и выручки от новых клиентов?
 
У вас могут купить тысячу проектов, но это не окупит мероприятие. А могут купить 10 – и это покроет все ваши расходы на годы вперед. Смотрите на качество цифр, а не на их количество, как бы парадоксально это не звучало.
Литун_Виктория
 
Что из опыта, приобретенного в маркетинге, особенно пригодилось? Приведите примеры кейсов из личной практики.
 
Знаете, я считаю, самое главное в маркетинге – никогда не останавливаться, пробовать новые инструменты, тестировать со всех сторон уже используемые.
 
Например, у меня был случай, когда надо было собрать семинар по узкому профилю (который теперь для нас стал вообще основным) – 3D-моделирование, симуляция и оффлайн программирование роботов.
 
Так получилось, что у меня не было на тот момент помощника, которого можно было поставить на решение этой задачи. Мне нужно было сделать все самой, а времени на это, конечно, не было вообще. В итоге решила просто сделать рассылку по небольшой базе, которая была у нас в наличии. Чтобы все прошло успешно, мне нужно было, чтобы 80% этой базы пришли на наше мероприятие.
 
Концепция стратегии заключалась в минимуме давления: никаких красных кнопок, никаких «Срочно зарегистрируйтесь или умрите», все это я вычистила. Цепочка состояла всего из двух писем. Выглядит как полностью проигрышная стратегия, не правда ли?
 
Да, но на мероприятие пришло 90% человек, нам было некуда их сажать! И они отмечали, что мы им запомнились, потому что неожиданно ни к чему их не призывали, а просто давали интересную информацию.
 
Кстати, если говорить о нашем основном KPI — продажах, то после семинара у нас заказали три огромных проекта. Вот это я называю эффективным маркетингом, черт возьми!
 
О какой книге Вы могли бы сказать: «Она изменила мою жизнь» и по какой причине?
 
Я вообще по жизни книжный червь, но не могу сказать, что какая-то книга изменила мою жизнь. Есть несколько, которые мне очень помогли в работе и жизни в целом.
 
Это, в первую очередь, «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна. Отличная книга о том, что улучшить можно любую деятельность, и для этого далеко не всегда нужны деньги.
 
Вторая – «Учитесь видеть бизнес-процессы» Майка Ротера. Идеи этой книги – база, на которой наша компания строит проекты.
 
И еще одна очень интересная, на мой взгляд, недавно вышедшая «Эпоха знаний и интеллекта. Новый этап развития цивилизации». Книга написана заслуженным деятелем науки РФ Гореловым Николаем Афанасьевичем. Он в ней очень подробно и доступно объясняет, на чем основывается и как создается новая эпоха, чего нам от нее ожидать и к чему быть готовыми.
 
Подготовлено для портала о маркетинге и рекламе Smartandmarketing.com

Также с этим читают:

photofacefun_com_1473692315

Джинсы Lee возвращаются! Новая стратегия от Lee – «Ли Мужчина» и его «Ли Женщина»

«Джинсы Lee возвращаются и они полны решимости!», таков новый слоган компании Lee.   Будучи на коне в течение нескольких лет, джинсовый бренд Lee стал стремительно

Вовлеченность

Коэффициент вовлеченности: с чем его «едят» и почему он так важен?

Engagement rate – универсальный параметр, который важен на каждом из этапов развития бизнеса, ведь именно он помогает определить насколько аудитории интересны публикации.  Почему это важно?

БиТиЭль

Что «плохо лежит» в BTL?

«Завхоз … был застенчивый ворюга. Все существо его протестовало против краж, но не красть он не мог. Он крал, и ему было стыдно. Крал он

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга