От познания к продажам — секреты бизнеса и особенности ритейла

mchumak2
Николай Чумак – основатель и директор компании IDNT, которая уже более 15 лет работает в Украине, России, Казахстане, Азербайджане, Великобритании и США.

 
Расскажите о том, как начинался Ваш путь в сфере маркетинга и почему Вы выбрали именно эту область бизнеса?
 
Моя компания специализируется на разработке форматов точек продаж для розничных сетей, банков и сервисных компаний. На протяжении 15 лет мы сотрудничали с различными рыночными сегментами, от продуктов питания и ювелирных изделий, до private banking, мобильной связи и даже фармацевтики.
 
Каждый проект уникален по-своему, но все же есть то, что их объединяет – клиентская сегментация. Люди во многом схожи в своих предпочтениях, однако их потребности, способы принятия решений и пристрастия могут меняться в зависимости от ситуации. К этому нельзя относиться легкомысленно, необходимо изучать свою ЦА и разбираться во всех её тонкостях и нюансах.
 
Могу сказать, что при создании той или иной ритейл-концепции, в первую очередь, мы изучаем своего потребителя. Компания IDNT работает на рынках различных стран, каждая из которых имеет свои особенности и характерные для данного региона отличия. Когда работаешь в определённой сфере в течение длительного периода, замечаешь закономерности и приходит понимание поведенческих особенностей клиентов, их привычек и нужд.
 
По моему убеждению, в условиях современного мира, добиться успехов в бизнесе можно только через истинное и глубинное понимание своей ЦА. Конкуренция отступает, когда на передний план выходит потребительский опыт (люди платят за впечатления и эмоции), становящийся новой платформой для дальнейшего развития бизнеса.
 
Сегодня потребитель выбирает продукт и сервис вне зависимости от своих демографических характеристик, как Вы проводите сегментацию аудитории в сложившихся условиях?
 
Сразу скажу, что это приносит в сферу бизнеса определённые сложности, особенно, что касается консервативных и традиционных областей предпринимательства, которые и сегодня ещё используют методики определения клиентских сегментов пятидесятилетней давности.
К примеру, вы продаёте часы и считаете, что часы – это модный и статусный аксессуар, очень точный и функциональный, главным покупателем которого являются мужчины. И в один прекрасный день к Вам приходит осознание того, что часы, как функциональное устройство, уже никому не нужны, а статус подчёркивается другими вещами и вот уже часы теряют своё положение, становясь менее желанным и массовым подарком. В этой связи необходимо переосмысливать продукт, вдыхая в него новую жизнь и придавая иную ценность, которая найдёт отклик в сердцах Ваших клиентов.
 
В каких областях, кроме сегментирования товаров широкого потребления по гендерному признаку (средства личной гигиены, одежда и т.д.) ещё можно провести чёткую грань?
 
Одной из современных тенденций в ритейле является стирание граней между товарными категориями. Это видно как в США, так и в Европе и Азии. Работа ритейлеров строится вокруг подбора товаров, исходя из интересов и стиля жизни потребителей, а не вокруг товарных категорий, типов или разновидностей продукта.
 
Сформируйте, пожалуйста, на примерах успешных кейсов рекомендации по сегментированию аудитории?
 
Самое важное в данной связи – это обращение к потребителю с позиции тех ценностей, которые поддерживает Ваша целевая аудитория. Нет больше разделения одежды на мужскую и женскую. Есть одежда для тех, кто путешествует, занимается спортом, играет в гольф или хочет казаться моложе. Есть товары для тех, кто любит животных, а не вещи для любителей собак и кошек.
 
Применяете ли вы инновации для более точного определения клиентских потребностей. Какие?
 
В нашей практике, самым действенным способом определения целевой аудитории являются различные методы наблюдения за потребителями, и тем, посредством чего они выбирают продукт или бренд, как принимают решения о покупке, как пользуются продуктом. Мы называем это методом «включённых наблюдений». Наши эксперты проводят часы в торговых залах, наблюдая за покупателями и черпая идеи, которые помогают им лучше познавать и понимать ожидания, потребности и предпочтения потенциальных клиентов. Такие наблюдения, в тандеме с другими инструментами, помогают ритейлерам совершенствовать системы сегментации потребителей. Все это оказывает прямое воздействие на эффективность розничного или сервисного бизнеса.
 
Что бы Вы посоветовали своим коллегам, находящимся на пути становления бизнеса?
 
Изучайте Вашу целевую аудиторию, не жалейте времени и сил, чтобы понять их истинные потребности и желания, тогда они ответят Вам тем же и станут клиентами ни на день, а на долгосрочный период, что намного ценнее, важнее и существенней, как для Вас, так и для Вашего бизнеса.

Также с этим читают:

Fil'm_Khuzhe_chem_lozh'

Фильм «Хуже, чем ложь»

Картина снята в жанре драматического триллера и связывает в себе мир криминала и бизнеса.   Сюжет фильма разворачивается вокруг юриста, решившего противостоять владельцу могущественной фармацевтической

Smart_Marketing

Креатив покоряет мир – шрифт из подписей лидеров G7

Независимая гуманитарная организация Support To Life инициировала создание шрифта на основе почерка лидеров саммита «Большой семерки».  Какая цель проекта?

mchs-belarysi-ko-dnu-spasatelya

Прожить одну жизнь — спасти тысячи!

Как часто мы задумываемся о том, что важное, а что преходящее? Как часто оказываемся в ситуациях, где ключевую роль играет случай и то, готовы ли

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга