Об импульсном маркетинге и важности персонализации с Сергеем Шопиком

Sergei_Shypik_Smart&Marketing_intervju
Сергей Шопик – директор по маркетингу «Лаборатории Клиентского опыта«, Беларусь. В прошлом директор по маркетингу «Domino’s Pizza» в Беларуси, «Garage food and coffee», сеть «АЗС-А-100».

Что Вас подтолкнуло к изучению маркетинга? Это был изначальный выбор или Вы к этому «пришли»?
 
Вообще, по образованию я психолог. На третьем курсе начал думать где в бизнесе можно применить психологию. Открыл для себя тогда ещё непонятное слово «маркетинг» и… понеслась!
 
Маркетинговые исследования помогают оценить эффективность рекламной кампании, а как оценивается объективность маркетинговых исследований на Ваш взгляд?
 
Размер и релевантность выборки. Если под «исследованием» мы подразумеваем опрос 10-ти человек на нашей страничке в Facebook, то игра определенно не стоит свеч.
Важно задавать правильные вопросы (если мы говорим об опросах Клиентов) и правильно интерпретировать данные, которые у нас уже есть: о продажах, поведении пользователей на сайте и т.п. Также важно быть осторожным с фокус-группами.
 
Существует ли принципиальная разница в подходах и требованиях к проводимым исследованиям в крупных западных и белорусских компаниях?
 
С моей точки зрения, принципиальных различий нет. Есть разница в самом отношении к исследованиям. Западные компании строят работу исходя из данных и исследований. Белорусские компании чаще привыкли работать по наитию.
 
Продолжите фразу «импульсный маркетинг – это…»
 
Набор действий и воздействий, побуждающих покупателя совершить покупку здесь и сейчас.
 
Часто ли Вы используете на практике методы импульсного маркетинга и что, на Ваш взгляд, влияет на рост импульсных покупок?
 
Правильный мерчандайзинг и работа сотрудников «первой линии». Если не вдаваться в подробности, то простое предложение «булочки к кофе» кратно увеличивает продажи. Это на самом деле работает!
 
С чем связаны основные трудности, возникающие у современных специалистов по маркетингу?
 
На мой взгляд – это отсутствие запроса от собственников бизнеса в правильном маркетинге. Часто маркетолог на предприятии выступает в качестве «мальчика для битья». Продажи есть – это заслуги кого угодно, включая погоду, но только не маркетолога. Продаж нет – виноват только маркетолог. Соответственно, часто работа специалиста по маркетингу сводится к рисованию листовок и заказу новогодних календарей раз в год. Самая большая трудность – это доказать свою «полезность» для организации.
 
Расскажите самый интересный, на Ваш взгляд, случай из практики в сфере маркетинга.
 
Недавно у нас был один интересный проект – анализировали клиентскую базу для крупного заказчика. В результате обнаружили большой пласт Клиентов, которые не покупали у нашего Клиента в течение полугода. Посмотрели их историю покупок, разработали серию персональных предложений и запустили целевую кампанию. За две недели вернули 20% от общего числа ушедших Клиентов. Продажи существенно подросли.
 
В чём тут подвох? В течение полугода эти же самые Клиенты получали еженедельную смс-спам рассылку от компании. И ни один из них так и не дошел до торговых точек. Ещё раз убедился в силе персонального предложения. И это здорово!
 
Дайте, пожалуйста, несколько советов начинающим маркетологам.
 
Друзья, учитесь оцифровывать свою работу. Забудьте об «имиджевом» маркетинге, если только Вы не научились считать на какое количество процентов вырос имидж компании по завершению квартала.
 
 Сколько к Вам пришло новых Клиентов?
 Какие каналы Вам этих Клиентов принесли?
 Сколько Клиентов от Вас ушло, а сколько вернулось после вашей работы?
 Сколько денег оставляет у вас Клиент за определенный период и как изменилась доходность продаж после той или иной акции?
 
Отвечайте на эти и многие другие вопросы, но всегда в цифрах. И доносите эту информацию до коллег, руководителей и собственников бизнеса.
 
P.S. И не закрывайтесь в кабинете! Общайтесь со своими Клиентами. Выходите поработать на свои точки продаж или приезжайте на встречи с продавцами, если работаете в B2B-сфере. Уверен, что Вы откроете для себе много нового и полезного.
 
Подготовлено для портала о маркетинге Smartandmarketing.com

Также с этим читают:

Искусство продавать газировку. ORANGINA

Искусство продавать газировку. Мастер класс от Orangina!

Вы подходите к аппарату с газированными напитками/батончиками/снеками, бросаете монетку, застываете в предвкушении того, что уже через несколько секунд перед вами появится желанная «вкусняшка», практически ощущая

Strana_chydes_v_rolike_Tiffany&Co

Верить в мечты: страна чудес в рождественской рекламе Tiffany&Co

Tiffany&Co – синоним элегантности, инновационного дизайна, мастерства и творческого совершенства. В преддверии новогодних праздников бренд представил последнюю главу кампании «Верьте в мечты». Сюжет видеоролика увлекает зрителей

Airlines

Southwest Airlines рассказывает истории – новая рекламная кампания

Авиакомпания Southwest Airlines – знаменитая американская компания с 46-летней историей, пионер концепции малобюджетных (low-cost) авиаперевозок. И хотя идея лоукостов принадлежит другой американской авиакомпании, именно Southwest

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга