Об импульсном маркетинге и важности персонализации с Сергеем Шопиком

Sergei_Shypik_Smart&Marketing_intervju
Сергей Шопик – директор по маркетингу «Лаборатории Клиентского опыта«, Беларусь. В прошлом директор по маркетингу «Domino’s Pizza» в Беларуси, «Garage food and coffee», сеть «АЗС-А-100».

Что Вас подтолкнуло к изучению маркетинга? Это был изначальный выбор или Вы к этому «пришли»?
 
Вообще, по образованию я психолог. На третьем курсе начал думать где в бизнесе можно применить психологию. Открыл для себя тогда ещё непонятное слово «маркетинг» и… понеслась!
 
Маркетинговые исследования помогают оценить эффективность рекламной кампании, а как оценивается объективность маркетинговых исследований на Ваш взгляд?
 
Размер и релевантность выборки. Если под «исследованием» мы подразумеваем опрос 10-ти человек на нашей страничке в Facebook, то игра определенно не стоит свеч.
Важно задавать правильные вопросы (если мы говорим об опросах Клиентов) и правильно интерпретировать данные, которые у нас уже есть: о продажах, поведении пользователей на сайте и т.п. Также важно быть осторожным с фокус-группами.
 
Существует ли принципиальная разница в подходах и требованиях к проводимым исследованиям в крупных западных и белорусских компаниях?
 
С моей точки зрения, принципиальных различий нет. Есть разница в самом отношении к исследованиям. Западные компании строят работу исходя из данных и исследований. Белорусские компании чаще привыкли работать по наитию.
 
Продолжите фразу «импульсный маркетинг – это…»
 
Набор действий и воздействий, побуждающих покупателя совершить покупку здесь и сейчас.
 
Часто ли Вы используете на практике методы импульсного маркетинга и что, на Ваш взгляд, влияет на рост импульсных покупок?
 
Правильный мерчандайзинг и работа сотрудников «первой линии». Если не вдаваться в подробности, то простое предложение «булочки к кофе» кратно увеличивает продажи. Это на самом деле работает!
 
С чем связаны основные трудности, возникающие у современных специалистов по маркетингу?
 
На мой взгляд – это отсутствие запроса от собственников бизнеса в правильном маркетинге. Часто маркетолог на предприятии выступает в качестве «мальчика для битья». Продажи есть – это заслуги кого угодно, включая погоду, но только не маркетолога. Продаж нет – виноват только маркетолог. Соответственно, часто работа специалиста по маркетингу сводится к рисованию листовок и заказу новогодних календарей раз в год. Самая большая трудность – это доказать свою «полезность» для организации.
 
Расскажите самый интересный, на Ваш взгляд, случай из практики в сфере маркетинга.
 
Недавно у нас был один интересный проект – анализировали клиентскую базу для крупного заказчика. В результате обнаружили большой пласт Клиентов, которые не покупали у нашего Клиента в течение полугода. Посмотрели их историю покупок, разработали серию персональных предложений и запустили целевую кампанию. За две недели вернули 20% от общего числа ушедших Клиентов. Продажи существенно подросли.
 
В чём тут подвох? В течение полугода эти же самые Клиенты получали еженедельную смс-спам рассылку от компании. И ни один из них так и не дошел до торговых точек. Ещё раз убедился в силе персонального предложения. И это здорово!
 
Дайте, пожалуйста, несколько советов начинающим маркетологам.
 
Друзья, учитесь оцифровывать свою работу. Забудьте об «имиджевом» маркетинге, если только Вы не научились считать на какое количество процентов вырос имидж компании по завершению квартала.
 
 Сколько к Вам пришло новых Клиентов?
 Какие каналы Вам этих Клиентов принесли?
 Сколько Клиентов от Вас ушло, а сколько вернулось после вашей работы?
 Сколько денег оставляет у вас Клиент за определенный период и как изменилась доходность продаж после той или иной акции?
 
Отвечайте на эти и многие другие вопросы, но всегда в цифрах. И доносите эту информацию до коллег, руководителей и собственников бизнеса.
 
P.S. И не закрывайтесь в кабинете! Общайтесь со своими Клиентами. Выходите поработать на свои точки продаж или приезжайте на встречи с продавцами, если работаете в B2B-сфере. Уверен, что Вы откроете для себе много нового и полезного.
 
Подготовлено для портала о маркетинге Smartandmarketing.com

Также с этим читают:

Novosti_o_marketinge_i_reklame_Smart_инстаграм

Лучшее время для постинга в Instagram — подробности исследования

Правильно подобранное время публикации контента – важный компонент стратегии развития страницы в социальных сетях. Благодаря инструментам Instagram, у блогеров появилась возможность отслеживать время просмотров постов.

novyevozmozhnosti_instagram_upravlyaet_kadillakom

Новые возможности – Instagram управляет Кадиллаком!

Американский производитель автомобилей класса «люкс» — Cadillac MCD, принадлежащий компании General Motors, пополнил ряды этой старейшей в мире марки авто еще одним новым экземпляром.  

adam_ruins_everything

«Адам портит все!» — с юмором об изнанке жизни

  Предлагаем к просмотру увлекательный и неординарный сериал от продюсеров Джереми Рейца и Пола Бриганти – «Адам портит все!». Сериал захватывает с первой минуты просмотра,

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга