Об аналитике, персонализации и тонкостях нейромаркетинга с Виталием Пленсаком

Виталий_Пленсак
«Когда ты влюблен в товар, конверсия не может быть низкой»
(с) Виталий Пленсак
 
Виталий Пленсак – директор по digital-маркетингу в SkillUp, Украина.
 
С чего началась Ваша карьера в сфере маркетинга?
Мое знакомство с интернет-маркетингом состоялось четыре года тому назад. Я работал в B2B секторе, и основные обязанности заключались в продажах и осуществлении “холодных” звонков. Тогда впервые задумался над тем, как упростить работу и начал разбираться в функционале прайс-агрегатора prom.ua. Добавлял услуги компании и продвигал их через функционал площадки. Результат ожиданий не оправдал, но опыт был полезным.

После этого работал «2 в 1»: был по совместительству программистом и маркетологом, учился создавать сайты, продвигать их в SEO, азам контекстной рекламы и рекламных кампаний. Затем стал маркетологом «в чистом виде» в сети магазинов подарков WowShop. За первый месяц показал результат +100% продаж и это было во многом благодаря опыту контекстной рекламы.
 
Сейчас практически каждый бренд использует в рекламных кампаниях нейромаркетинг. Приходилось ли Вам пользоваться его методами для продвижения товара? Если да, то какими, и насколько успешно?
 
Первое знакомство с нейромаркетингом состоялось все в том же магазине подарков WowShop. С командой мы улучшили весь контент на сайте, обновили 90% фотографий и заменили “сухой” текст. В процессе, когда улучшали “обертку” товара, заметили, что обновленный товар покупают в три раза охотнее и поняли, что движемся в правильном направлении.
 
После обновления сайта конверсия возросла втрое. При этом на обновление 2000 карточек товара потратили менее $1000.
Наиболее значительным достижением стала продажа товара стоимостью в 100 тысяч гривен – отличный результат для сегмента подарков. При этом клиент, который совершил покупку, никогда ранее не слышал о магазине – товар “продал” именно контент на сайте.
 
Мы начали крутить медиа-рекламу, размещали больше фотографий товаров и использовали видеорекламу. Текст хорошо, но как говорит пословица «Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать», в нашем случае «Лучше увидеть, чем прочитать».
 
Запустили первые персонализированные рассылки, процент повторных покупок от такого нововведения вырос на 30%. Улучшили упаковку, оптимизировали скорость доставки до двух часов по Киеву и сутки по Украине, улучшили коммуникацию с клиентом, изменили график работы со стандартного «с 9:00 до 18:00» на «с 9 до 21:00 без выходных».
 
Изменения в графике работы принесли результат?
Еще бы! Звонки в нерабочее время выросли с 5% от общей доли до 30%. За полтора года работы в компании продажи интернет-магазина выросли в 3,5 раза. Забота о клиенте дает результат. Считаю, что клиентоориентированность – первый шаг в нейромаркетинге.
 
Какие трудности возникают при использовании методов нейромаркетинга?
 
Трудностей было не много. Почти все сотрудники магазина были его ЦА, и мы действовали по внутренним убеждениям – ставили себя на место клиента, улучшали именно то, что не нравилось нам самим.
 
Сложности возникли с продажей «камней»: группы товаров, которая не пользовалась спросом, утратила актуальность или была повреждена на складе.
 
Какие методы наиболее действенны и популярны среди рекламистов и маркетологов?
 
Легче всего продвигать товар, который является востребованным, уникальным или хайповым. Когда ты влюблен в товар, конверсия не может быть низкой. Ты всегда найдешь способ продать его.
 
Как Вы узнаете, какой метод будет наиболее эффективен в определенной рекламной кампании?
 
Сквозная аналитика помогает определить какой канал лучше работает. Есть легенда, что после изучения рекламистами сквозной аналитики, спрос на услуги экстрасенсов снизился в три раза.
 
Какими методами нейромаркетинга Вы никогда не пользовались и почему?
 
Я никогда не использовал в рекламе сексизм и никому не рекомендую этого делать. Считаю это неэтичным. Привлекать внимание к технике, подаркам, алкоголю с помощью подобного подхода считаю низкосортным.
 
 Есть ли у Вашей компании свои методы продвижения товара, ноу-хау, которыми не пользуется практически никто?
 
Использовал ли я какой-то уникальный источник привлечения трафика? Нет. Нам было достаточно общеизвестных источников. Мы не изобретали сложный инструментарий продвижения, а просто прислушивались к клиенту и становились для него №1.
 
По Вашему мнению, какие изменения в нейромаркетинге произойдут в будущем?
 
Будущее за персонализацией! В конкурентных нишах идет «война за клиента» и в подобных боях я участвовал около года с новой командой в магазине техники. Мы “пахали” в пять раз больше, чем до этого в магазине подарков, но без уникального торгового предложения и персонализации получили конверсию с лида в продажу только +50%. В предыдущем магазине такая конверсия составляла + 95%.
 
Наша ошибка была в ориентации в сторону увеличения трафика. Задача состояла в том, чтобы все время увеличивать, наращивать и ускоряться. Но это не принесло ожидаемого результата +300%, а только +50%.
 
Что посоветуете юным маркетологам?
 
Всегда смотрите вперед, рискуйте и не бойтесь совершить ошибку. Именно риск и ошибки сделают вас сильным маркетологом.
 
С профессиональной точки зрения уделяйте не меньше 40% времени изучению аналитики. Это означает не просто открывать Google Analytics и просматривать одну вкладку/источник/канал. Необходимо углубляться в источник, находить самые маленькие отклонения и улучшать их. Оптимизация позволит освободить бюджет для его использования в новых каналах и, соответственно, приведет к росту продаж.
 
Как говорил мой преподаватель по аналитике Дмитрий Осиюк: «Если после работы в аналитике вы не внесли никаких изменений в рекламные кампании, значит вы потратили время зря».
 
 Удачи вам в профессиональном развитии и росте!

Также с этим читают:

maxresdefault

Оторвись и веселись!

Производитель аудиосистем, в том числе и портативных беспроводных колонок, Sonos, вдохновлённый легендарным роликом компании Apple «1984», выпустил новое рекламное видео под слоганом «Wake Up The

БиТиЭль

Что «плохо лежит» в BTL?

«Завхоз … был застенчивый ворюга. Все существо его протестовало против краж, но не красть он не мог. Он крал, и ему было стыдно. Крал он

Келвин_Кляйн_новая_коллекция

Cюрреализм от Calvin Klein — съемки новой кампании

Бренд Calvin Klein представил новую осенне-зимнюю рекламную кампанию Calvin Klein 205W39NYC, снятую в непривычной для такого сезона локации – в пустыне.   Модели примерили знаковые

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга