Об аналитике, персонализации и тонкостях нейромаркетинга с Виталием Пленсаком

Виталий_Пленсак
«Когда ты влюблен в товар, конверсия не может быть низкой»
(с) Виталий Пленсак
 
Виталий Пленсак – директор по digital-маркетингу в SkillUp, Украина.
 
С чего началась Ваша карьера в сфере маркетинга?
Мое знакомство с интернет-маркетингом состоялось четыре года тому назад. Я работал в B2B секторе, и основные обязанности заключались в продажах и осуществлении “холодных” звонков. Тогда впервые задумался над тем, как упростить работу и начал разбираться в функционале прайс-агрегатора prom.ua. Добавлял услуги компании и продвигал их через функционал площадки. Результат ожиданий не оправдал, но опыт был полезным.

После этого работал «2 в 1»: был по совместительству программистом и маркетологом, учился создавать сайты, продвигать их в SEO, азам контекстной рекламы и рекламных кампаний. Затем стал маркетологом «в чистом виде» в сети магазинов подарков WowShop. За первый месяц показал результат +100% продаж и это было во многом благодаря опыту контекстной рекламы.
 
Сейчас практически каждый бренд использует в рекламных кампаниях нейромаркетинг. Приходилось ли Вам пользоваться его методами для продвижения товара? Если да, то какими, и насколько успешно?
 
Первое знакомство с нейромаркетингом состоялось все в том же магазине подарков WowShop. С командой мы улучшили весь контент на сайте, обновили 90% фотографий и заменили “сухой” текст. В процессе, когда улучшали “обертку” товара, заметили, что обновленный товар покупают в три раза охотнее и поняли, что движемся в правильном направлении.
 
После обновления сайта конверсия возросла втрое. При этом на обновление 2000 карточек товара потратили менее $1000.
Наиболее значительным достижением стала продажа товара стоимостью в 100 тысяч гривен – отличный результат для сегмента подарков. При этом клиент, который совершил покупку, никогда ранее не слышал о магазине – товар “продал” именно контент на сайте.
 
Мы начали крутить медиа-рекламу, размещали больше фотографий товаров и использовали видеорекламу. Текст хорошо, но как говорит пословица «Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать», в нашем случае «Лучше увидеть, чем прочитать».
 
Запустили первые персонализированные рассылки, процент повторных покупок от такого нововведения вырос на 30%. Улучшили упаковку, оптимизировали скорость доставки до двух часов по Киеву и сутки по Украине, улучшили коммуникацию с клиентом, изменили график работы со стандартного «с 9:00 до 18:00» на «с 9 до 21:00 без выходных».
 
Изменения в графике работы принесли результат?
Еще бы! Звонки в нерабочее время выросли с 5% от общей доли до 30%. За полтора года работы в компании продажи интернет-магазина выросли в 3,5 раза. Забота о клиенте дает результат. Считаю, что клиентоориентированность – первый шаг в нейромаркетинге.
 
Какие трудности возникают при использовании методов нейромаркетинга?
 
Трудностей было не много. Почти все сотрудники магазина были его ЦА, и мы действовали по внутренним убеждениям – ставили себя на место клиента, улучшали именно то, что не нравилось нам самим.
 
Сложности возникли с продажей «камней»: группы товаров, которая не пользовалась спросом, утратила актуальность или была повреждена на складе.
 
Какие методы наиболее действенны и популярны среди рекламистов и маркетологов?
 
Легче всего продвигать товар, который является востребованным, уникальным или хайповым. Когда ты влюблен в товар, конверсия не может быть низкой. Ты всегда найдешь способ продать его.
 
Как Вы узнаете, какой метод будет наиболее эффективен в определенной рекламной кампании?
 
Сквозная аналитика помогает определить какой канал лучше работает. Есть легенда, что после изучения рекламистами сквозной аналитики, спрос на услуги экстрасенсов снизился в три раза.
 
Какими методами нейромаркетинга Вы никогда не пользовались и почему?
 
Я никогда не использовал в рекламе сексизм и никому не рекомендую этого делать. Считаю это неэтичным. Привлекать внимание к технике, подаркам, алкоголю с помощью подобного подхода считаю низкосортным.
 
 Есть ли у Вашей компании свои методы продвижения товара, ноу-хау, которыми не пользуется практически никто?
 
Использовал ли я какой-то уникальный источник привлечения трафика? Нет. Нам было достаточно общеизвестных источников. Мы не изобретали сложный инструментарий продвижения, а просто прислушивались к клиенту и становились для него №1.
 
По Вашему мнению, какие изменения в нейромаркетинге произойдут в будущем?
 
Будущее за персонализацией! В конкурентных нишах идет «война за клиента» и в подобных боях я участвовал около года с новой командой в магазине техники. Мы “пахали” в пять раз больше, чем до этого в магазине подарков, но без уникального торгового предложения и персонализации получили конверсию с лида в продажу только +50%. В предыдущем магазине такая конверсия составляла + 95%.
 
Наша ошибка была в ориентации в сторону увеличения трафика. Задача состояла в том, чтобы все время увеличивать, наращивать и ускоряться. Но это не принесло ожидаемого результата +300%, а только +50%.
 
Что посоветуете юным маркетологам?
 
Всегда смотрите вперед, рискуйте и не бойтесь совершить ошибку. Именно риск и ошибки сделают вас сильным маркетологом.
 
С профессиональной точки зрения уделяйте не меньше 40% времени изучению аналитики. Это означает не просто открывать Google Analytics и просматривать одну вкладку/источник/канал. Необходимо углубляться в источник, находить самые маленькие отклонения и улучшать их. Оптимизация позволит освободить бюджет для его использования в новых каналах и, соответственно, приведет к росту продаж.
 
Как говорил мой преподаватель по аналитике Дмитрий Осиюк: «Если после работы в аналитике вы не внесли никаких изменений в рекламные кампании, значит вы потратили время зря».
 
 Удачи вам в профессиональном развитии и росте!

Также с этим читают:

pozharnye_moskvy_blagotvoritelnost4

Спасают все! МЧС помогает детям

  Сотрудники московского МЧС приняли участие в эротической фотосессии для календаря 2017 года, средства от продажи которого будут отправлены на благие цели.   Запустил такую

I_am_Smart&Marketing

«Маркетинг — это горная река» Екатерина Глебова с мечтой о маркетинге, воплощенной в жизнь!

Екатерина Глебова – директор по маркетингу в бюро переводов Glebov, Украина.  Расскажите на кого учились и почему решили посвятить себя маркетингу?   Училась в Киевском

04_Hadid01

Персональный бренд: как Джиджи Хадид подшутила над торговой маркой «Adidas»!

Все чаще звезды реализуют собственные дизайнерские фантазии посредством создания личной линии одежды, и, как это иногда бывает, одежды эпатажной. Таким образом, мы можем наблюдать массовые

Рубрикатор Энциклопедия или Словарь маркетинга